A busca por ter uma marca pessoal relevante envolve ser visto como a escolha número 1 por algum valor que temos a oferecer: seja uma habilidade, conhecimento, um produto, um serviço.

Assim como na escolha de marcas de empresas com as quais gostaríamos de nos associar ou que nos traz o maior benefício, nós a avaliamos pela sua credibilidade, a marca pessoal também deve nos parecer credível antes que nós a aceitamos como autoridade em determinado aspecto.

Sendo assim, do ponto de vista da marca pessoal que busca relevância, é preciso influenciar ou ter a habilidade de mostrar tal credibilidade, através de variados pontos de contato da marca com o público que queremos atrair.

A persuasão, seja na comunicação oral e escrita, é um importante fator como um desses pontos de contato. Persuadimos para mostrar a nossa autoridade ou a nossa credibilidade, fatores importantes para a tomada de decisão.  

O 3 pilares, segundo Aristóteles:

Pathos, ethos e logos são os três aspectos, de acordo com Aristóteles, considerados formas diferentes de convencer um público sobre determinado tema, crença ou conclusão.

Ethos está ligado à ética, pathos ao sentimento ou às emoções, e logos para a lógica.

Conhecer esses três pilares pode nos dar importantes ferramentas para construir um discurso mais persuasivo.

Ethos (Credibilidade)

No modo de persuasão “Ethos”, a intenção de quem discursa é parecer credível. De acordo com Aristóteles, há três pré-requisitos necessários para que isso aconteça: Competência, Boa intenção e Empatia.

Ethos está ligado à confiança. É ser capaz de influenciar a audiência independentemente da mensagem, ao mostrar a sua autoridade em determinado assunto e seu caráter.

Fazendo uma analogia, é como ter os diplomas de estudo e credenciais pendurados na parede do consultório médico, o que já implica que o profissional é alguém relevante, antes mesmo de o cumprimentarmos.

Entretanto, além das credenciais, é estabelecer proximidade com o público ao demonstrar que você o entende e por isso está ali o convencendo de sua solução.

Elementos como roupas, vocabulário e aspectos sociais como classe social ou popularidade, afetam a aparência e a receptividade de quem fala.

Para estabelecer um discurso com o foco no Ethos, o orador pode usar declarações para posicionar-se como relevante, pode revelar suas hierarquias sociais ou revelar seus gostos e interesses.

Nós tendemos a acreditar em pessoas que respeitamos. Ethos significa convencer pelo caráter de quem fala.

Pathos (Emoção)

Pathos significa persuadir com o foco em despertar emoções do público. As emoções podem variar desde o humor, amor, compaixão ou mesmo patriotismo.

Se analisarmos a publicidade de empresas em geral, perceberemos que a emoção é frequentemente usada para despertar a ação do público em seu favor. A emoção é usada a favor do interlocutor diminuindo a possibilidade de julgamento e crítica por parte do público, o que também facilita a tomada de decisão em favor de quem a usa.

Existem técnicas que exploram esse pilar, mas é necessário ter um conhecimento ao menos básico da audiência alvo. Um exemplo atualmente muito utilizado é a técnica do storytelling. Nós reagimos e absorvemos informação de forma diferente ao escutar uma história se compararmos com um discurso técnico ou informacional.

Um argumento lógico será mais persuasivo se a emoção também for utilizada no discurso.  

Logos (Racional)

É o uso da lógica e abrange o conteúdo e os argumentos de um discurso.

Logos era a técnica argumentativa preferida de Aristóteles.

Nesse caso, os argumentos, as diferentes formas de comprovação (documentos, testemunhos, exemplos, dicas…) e o raciocínio lógico são centrais.

A combinação dos três elementos é importante nas estratégias de persuasão, seja a favor de uma compra ou da escolha por trabalhar com você em um projeto.

O conhecimento também é válido ao nos permitir analisar a forma como somos persuadidos a tomar uma ação, seja ao compartilhar uma notícia nas redes ou a ouvir um discurso político.

Ter conhecimento desses fatores pode ajudá-lo a construir discursos mais credíveis ao público que quer atrair.

Além da autoridade e da atratividade, a credibilidade é um dos fatores mais importantes que compõem uma marca pessoal relevante.

Fontes:
Ethos, Logos and Pathos: The Structure of a Great Speech. 
Ethos, Pathos & Logos – Modes of Persuasion (Aristotle)