A descoberta do público ideal é uma prática indispensável para qualquer negócio. Mas, na verdade, ela deveria ser comum a todos nós (independente se temos uma empresa ou não), já que estamos a todo momento oferecendo algo a alguém, seja por meio das nossas habilidades ou serviços, seja por meio da nossa comunicação.

Confesso que quando comecei o meu blog ou as consultorias essa não era a minha preocupação. Na verdade, eu queria apenas que alguém se interessasse por aquilo que eu queria dizer, que eu acreditava ser importante. E quanto às consultorias, qualquer perfil era o perfil ideal.

Mesmo que, em partes, essa continue sendo uma prática (eu realmente compartilho o que eu acredito ser importante), não há como permanecer indiferente ou tentando agradar a todos. Além de ser um grande investimento de tempo e energia, a valorização do que você oferece e a forma como você se comunica nunca será atrativa da mesma forma para todos os públicos. Porque então, em vez de diluir o seu discurso, não ser mais significativo para quem que você realmente quer atrair?

Consciência é o primeiro passo

Eu sempre digo: se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.

Mas pode ser que esse caminho não seja exatamente aquele que você quer.

Da mesma forma, para sermos autoridade, temos que ser autores da nossa própria história. E se não definimos qual é a história que queremos escrever, outros a definirão por nós.

A consciência é um fator essencial para a definição de uma estratégia. E a estratégia é o que faz com que sejamos mais eficientes e intencionais no alcance dos nossos objetivos. E é ela que vai nos ajudar a escrever a nossa história como protagonistas.

Nessa jornada, você pode ser tudo o que quiser. Desde que você ajude o seu público a obter o que deseja. Essa é a troca justa. Você irá o quão longe você se esforçar em levar o seu público (e não todo mundo) de um ponto A para um B, melhor.

E como consequência, você também evoluirá de um ponto a outro, melhor.

Aqui, duas perguntas essenciais para você determinar sua estratégia:

Qual é esse segundo passo? Seja esse próximo passo ter maior número de clientes, conquistar uma promoção na empresa ou receber um convite para um grande evento na área.

E quem você quer/precisa atrair para te levar até lá?

Eu quero atrair milhares de pessoas para o que eu ofereço

Bom, eu também. E Mark Zuckerberg no início do seu negócio também.

Aqui, um aprendizado que veio da minha atuação no meio de startups e inovação: ao desenvolver um novo produto, modelo de negócio, o nosso papel é encontrar o melhor fit entre o que eu ofereço/quero oferecer e o que o mercado precisa/pode precisar.

Ou seja, onde o meu produto é mais relevante? Quem apenas não gosta, mas sim quem AMA o que eu tenho a oferecer? De forma até a tornar-se indispensável?

Se você foca em fazer o melhor para esse segmento inicial, o poder da sua mensagem tem potencial de ser mais facilmente disseminado (já que você tende a conquistar fãs). E com o tempo, você também atrairá outros públicos (o Mark não iniciou com o Facebook sendo o melhor para os estudantes dentro de uma universidade e hoje atinge bilhões de pessoas?).

Antes de mirar no desconhecido e tentar ser tudo para milhares de pessoas, é preciso adotar a mentalidade de ser o melhor no que faz para quem realmente precisa/deseja.

E ser o melhor em tudo para todos, não é a forma mais eficiente de fazê-lo.

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O pensamento de escassez

– Ah Ju, mas eu não quero me limitar. Deixar de receber propostas para oferecer o meu produto/serviço/habilidade…Também tenho medo de não ter demanda suficiente se eu definir um público!

Mito um:

Na verdade, você não se limita, mas sim abre possibilidades.

Quanto mais você entende seu público, mais pode encontrar melhores formas de servi-lo e se tornar um expert. Por outro lado, ao ter uma multidão em mente como público, você terá dificuldades em entender quais são suas necessidades e desejos e de que forma melhor atendê-los (já que serão inúmeras as maneiras)

Mito dois:

Você não necessariamente deixará de atendê-los. Pelo menos não até o momento em que tiver demanda suficiente do seu público ideal. Você está apenas com o foco em atrair de maneira mais orgânica um público específico, mas poderá continuar oferecendo o que oferece a outros públicos enquanto achar necessário seja por indicações, por prospecções diretas, em eventos de networking.

O que muda é que o seus esforços em comunicação serão voltados ao público ideal. 

Outro mito é o de que você deixará de atrair outras pessoas. No caso, pode ser até o contrário. Como a pessoa te vê como referência na área, é mais provável que ela confie em você e entre em contato, mesmo que para pedir a sua indicação de outros serviços. E nesse caso, você pode até oferecer o que faz sentido pra você naquele momento.

E por último: deixe o pensamento de escassez de lado. Se você focar em seu o melhor no que faz, você sempre terá demandas.

Como eu segmento o meu público?

A segmentação não acontece apenas de forma demográfica: atendo apenas a homens, entre 30 e 40 anos, que moram na região de São Paulo.

Na verdade esta pode ser uma forma tão generalista e que traz tão pouca informação quanto a de não definir perfil nenhum.

Que tal observar as necessidades de cada um desses perfis? O que eles estão tentando atingir? Quais são os seus problemas que você pode solucionar?

No meu caso, por exemplo, eu trabalho com alguns tipos de públicos com diferentes necessidades:

Aqueles que

• São experts ou com muito conteúdo, mas a comunicação ou reconhecimento não são condizentes
• Frankenstein: tem várias frentes de atuação/atividades e não se sentem confortáveis no posicionamento/comunicação, já que não querem confundir o público
• Diferenciação: não entendem ou ainda não comunicam quem realmente são, com essência, e o que os tornam únicos e no que são relevantes, independente de suas áreas de atuação, títulos, cargos e negócios que possuem.
• Possuem grande visibilidade, mas pouca consistência na comunicação (os pontos de contato de sua marca com o público passam diferentes mensagens)
• Possuem grande visibilidade, mas com posicionamento/identidade não claros (o que impacta na confiança de direção e em si mesmos)

Existe uma diferença entre você segmentar um público para melhor atendê-lo e atraí-lo com maior frequência e você usar essa escolha como a sua diferenciação no mercado.

Ou seja, a sua comunicação e o conteúdo que compartilha terá o tom de comunicação, os exemplos relevantes para essa audiência ou as soluções dos problemas a serem resolvidos para ela, mas não necessariamente você precisa usar essa segmentação como o seu posicionamento externo: eu sou uma consultora desse público X.

Mais importante do que comunicar com quem você trabalha, você precisa entender e solucionar seus problemas da melhor forma possível e comunicar PARA ele. Isso é o que faz a diferença para que você não se perca indo a várias direções e dilua sua mensagem para vários públicos.

Como escolher o meu público ideal?

A sua oferta é atraente para uma grande audiência e você quer tomar uma decisão sobre qual dos públicos focar?

A minha dica é colocar pesos diferentes de acordo com o que mais importa a você e avaliar cada um dos públicos nos três seguintes aspectos:

– Quem te traz maior satisfação pessoal (com quem eu gosto mais de trabalhar)?

– Quem mais precisa de você no mercado (maior demanda)?

– Quem mais valoriza o que eu ofereço (maior retorno financeiro ou reconhecimento)?

Como visualizar melhor?

Com o tempo você vai conhecendo o seu público melhor. Seus hábitos, interesses, necessidades, objetivos, desejos. Vai entendendo o que realmente é importante pra você entregar (e o que não é) e pra quem você é mais significativo.

Por isso, tenha sempre interesse em conhecer o seu público melhor (seja ele cliente ou não). Pergunte, converse, observe suas falas, expressões, movimentos, ações. Assim, você entenderá de que maneira melhor servi-lo. E de que forma melhor comunicar para ele.

Um exercício que pode ajudá-lo é o perfil da persona que representa o seu público ideal. Ao completá-lo, temos uma perspectiva mais real e criamos maior proximidade com quem realmente queremos nos relacionar e para quem queremos ser relevante.

Você pode baixar e completar o modelo de persona para sua marca pessoal que eu criei. Pode te ajudar!

A gestão da sua marca pessoal, ou branding pessoal, por incrível que pareça não tem como foco você. E, sim, o OUTRO. Devemos servi-lo com o nosso valor para que aí então possamos ser melhores (após também torná-los melhores) e mais reconhecidos.

Para você ser valorizado, é preciso entender em que contexto e para quem o seu valor é mais relevante. Por isso, invista seu tempo e determine o seu público ideal. E foque em ser o melhor, quase indispensável, para ele.